Le prix : un sujet sensible, même sans être radin.
Parler d’argent n’est jamais totalement neutre.
Même les prospects et clients les plus engagés ont besoin de se sentir rassurés au moment de payer.
Ce n’est pas une question de radinerie : c’est un besoin naturel de validation.
Une étape naturelle dans le process de décision est de savoir que l’on paie le bon prix, que ce prix est juste, cohérent, et à la hauteur de la promesse.
Ce besoin est encore plus fort quand on vend du “service “, par définition immatériel ou intangible- comme du coaching, du conseil, ou de l’accompagnement….
Il est alors essentiel d’être pédagogue, d’expliquer ce que le tarif comprend, sans pour autant se justifier.
Qui n’a pas été confronté à cette remarque « C’est trop cher ».
Voici trois réactions typiques face à cette objection, et pourquoi seule l’une d’entre elles vous permet de garder la maîtrise de la relation et d’augmenter vos chances de conclure.
Se braquer et se fermer
“Le prix reflète la valeur de mon travail, mes années d’expérience, mes compétences. Si mon prospect ne comprend pas, tant pis.”
Bien que compréhensible sur le plan émotionnel, cette attitude coupe la discussion… et la vente.
Et voilà pourquoi cela ne fonctionne pas :
Cette réaction est souvent nourrie par un besoin de se protéger ou de défendre la valeur de son offre. Mais en se braquant, on coupe court à la discussion. L’objection est perçue comme une remise en question personnelle, au lieu d’être vue comme un signal d’intérêt mêlé d’inquiétude.
Se braquer revient à abandonner la vente sans même avoir exploré ce qui se joue réellement pour le client.
Elle fige les positions au lieu d’ouvrir un espace de dialogue.
Se précipiter pour se défendre
« Vous savez, notre solution inclut aussi ceci, cela… C’est un bon investissement! »
On part en croisade pour justifier le tarif, démontrer notre valeur, argumenter à toute vitesse.
C’est l’attitude du vendeur qui veut prouver, expliquer, argumenter… parfois trop tôt.
Le potentiel client va percevoir une tentative de « se défendre » plutôt que de comprendre Et à nos yeux cela ne fonctionne pas car : Se défendre, c’est se positionner en réaction, et non en maîtrise.
Cela donne le pouvoir au prospect et nous place dans une posture basse.
On parle pour combler un vide, au lieu d’écouter ce que le futur client a réellement besoin d’exprimer.
Vous prenez le risque de vous épuiser à convaincre au lieu de comprendre. Le bon commercial c’est celui qui écoute plutôt que celui qui va essayer de convaincre à tout prix.
Rester calme et questionner
“Trop cher par rapport à quoi ?” “Quel budget avez-vous en tête ?” “Avec quoi comparez-vous mon offre ?”
Cette posture permet de rééquilibrer l’échange. Elle replace l’interlocuteur dans une attitude de curiosité, et de compréhension.Dans cette posture d’écoute, on reprend la main sur la discussion, et on se donne la chance de trouver une porte sortie positive.
Adopter une posture d’écoute et de questionnement génère plusieurs effets vertueux dans la relation commerciale :
- Le client se sent entendu et non pas jugé.
- Vous ouvrez la porte à des informations clés (que vous avez surement loupé lors de vos derniers échanges).
- Vous sortez du rapport de force.
- Votre posture change votre image.
Enfin à noter que dans 90 % des cas, « C’est trop cher » ne parle pas vraiment d’argent.
Ce que cette phrase exprime souvent, c’est un doute, une zone de flou pour votre interlocuteur que vous n’avez pas réussi à rassurer jusque là. Relancer un cycle de questions ouvertes, donnera les clefs de compréhension manquantes, à vous autant qu’à votre prospect.
C’est souvent dans cette posture que l’on crée la vraie relation commerciale.
C’est celle que nous cultivons chez ADRECA.
Avec la méthode ADRECA ©, on apprend à être pédagogue pour présenter son offre (et dire à son interlocuteur ce que comprend notre prix), et on apprend aussi à écouter et à poser des bonnes questions !