Études de cas
Comme d’autres chefs d’entreprises, ou managers, vous vous interrogez sur vos pratiques commerciales, et vous avez besoin d’un coup de pouce pour y répondre ?
Atelier collectif pour femmes avocates
Contexte : Un atelier collectif a été organisé pour un groupe de femmes avocates faisant partie d'un même club d'entrepreneurs.
Objectifs : L'objectif de l'atelier était d'aider ces femmes avocates à générer et apporter de nouveaux clients et prospects à leur cabinet, et ainsi participer à la croissance des cabinets pour lesquels elles travaillent en vue de leurs futures associations.
Déroulement : L'atelier s'est déroulé en quatre sessions, permettant de balayer les quatre piliers de la méthode d'ADRECA.
Résultats : Les participantes ont appris à s'organiser pour trouver du temps pour la prospection. Elles savent comment tenir des objectfis, même lors de moments informels comme un déjeuner ou un événement. L'atelier a permis de se rendre compte que le métier de commercial est un vrai métier et que grâce à cette méthode, la prospection est plus accessible.
Objectifs : L'objectif de l'atelier était d'aider ces femmes avocates à générer et apporter de nouveaux clients et prospects à leur cabinet, et ainsi participer à la croissance des cabinets pour lesquels elles travaillent en vue de leurs futures associations.
Déroulement : L'atelier s'est déroulé en quatre sessions, permettant de balayer les quatre piliers de la méthode d'ADRECA.
Résultats : Les participantes ont appris à s'organiser pour trouver du temps pour la prospection. Elles savent comment tenir des objectfis, même lors de moments informels comme un déjeuner ou un événement. L'atelier a permis de se rendre compte que le métier de commercial est un vrai métier et que grâce à cette méthode, la prospection est plus accessible.
Independant
Accompagnement de Monica, consultante
Contexte : Monica, après 35 ans en tant que salariée, est devenue consultante à son compte. Malgré son expertise, elle avait besoin d'aide pour trouver de nouveaux prospects et clients.
Objectifs : L'accompagnement visait à aider Monica à développer son activité de consultante indépendante en trouvant de nouveaux prospects et clients.
Déroulement : Parcours en 4 ateliers.
Résultats : Monica a pu mettre en place son offre et expliquer clairement ce qu'elle fait Elle a identifié ses prospects et clients, compris leurs besoins et comment elle pouvait leur être utile.
Elle a acquis des outils pour passer à l'action, notamment pour en profitant de la période des vœux.
Elle a bénéficié de modèles types de mails de prospection et de relance.
Objectifs : L'accompagnement visait à aider Monica à développer son activité de consultante indépendante en trouvant de nouveaux prospects et clients.
Déroulement : Parcours en 4 ateliers.
Résultats : Monica a pu mettre en place son offre et expliquer clairement ce qu'elle fait Elle a identifié ses prospects et clients, compris leurs besoins et comment elle pouvait leur être utile.
Elle a acquis des outils pour passer à l'action, notamment pour en profitant de la période des vœux.
Elle a bénéficié de modèles types de mails de prospection et de relance.
Independant
PME familiale
Contexte : Notre intervention a eu lieu au moment de la reprise et de la transmission de l’entreprise. L'enjeu principal concerne le positionnement de la dirigeante et la mise en œuvre d'une stratégie commerciale pour étendre l'activité de l'entreprise, en particulier auprès de partenaires.
Objectifs : 3 objectifs : structurer l’approche commerciale, augmenter les parts de marché et renforcer les partenariats existants.
Déroulement : L'accompagnement s'est déroulé sur plusieurs semaines auprès de la dirigeante et de son équipe commerciale.
Résultats : Mise en place d'objectifs pour chaque personne de l’équipe et suivi des actions commerciales via choix des KPI pertinents
Définition et mise en oeuvre de la stratégie auprès des partenaires.
Objectifs : 3 objectifs : structurer l’approche commerciale, augmenter les parts de marché et renforcer les partenariats existants.
Déroulement : L'accompagnement s'est déroulé sur plusieurs semaines auprès de la dirigeante et de son équipe commerciale.
Résultats : Mise en place d'objectifs pour chaque personne de l’équipe et suivi des actions commerciales via choix des KPI pertinents
Définition et mise en oeuvre de la stratégie auprès des partenaires.
Entreprise
Filiale française d’un groupe américain
Contexte : Agence dédiée à l’expérience client, qui propose à la fois un outil d'expérience client et fait également, du conseil de façon plus classique pour des groupes de retails.
Objectifs : Pour le volet conseil : accompagner les équipes de consultants pour adopter une attitude commerciale, et qu’ils puissent booster le CA grâce à de l’upsell.
Pour la partie outil logiciel : mettre en place un process de vente, et accompagner l'équipe commerciale dans son suivi hebdomadaire.
Déroulement : Ateliers de formation communs aux deux équipes et aux dirigeants. Puis accompagnement et suivi hebdomadaire de l’équipe commerciale sur 9 mois.
Résultats : Pour la partie conseil : les consultants et chefs de projets savent gérer la relation client, adopter une posture commerciale en plus de la casquette de chef de projet, et augmenter le panier moyen de leurs clients.
Pour l’équipe commerciale chargée de vendre le logiciel : résultats sur toutes les étapes du cycle de vente : prospection, relance, suivi, négociation et signature des contrats.
Objectifs : Pour le volet conseil : accompagner les équipes de consultants pour adopter une attitude commerciale, et qu’ils puissent booster le CA grâce à de l’upsell.
Pour la partie outil logiciel : mettre en place un process de vente, et accompagner l'équipe commerciale dans son suivi hebdomadaire.
Déroulement : Ateliers de formation communs aux deux équipes et aux dirigeants. Puis accompagnement et suivi hebdomadaire de l’équipe commerciale sur 9 mois.
Résultats : Pour la partie conseil : les consultants et chefs de projets savent gérer la relation client, adopter une posture commerciale en plus de la casquette de chef de projet, et augmenter le panier moyen de leurs clients.
Pour l’équipe commerciale chargée de vendre le logiciel : résultats sur toutes les étapes du cycle de vente : prospection, relance, suivi, négociation et signature des contrats.
Entreprise
PME, actionnariat des salariés
Contexte : Entreprise qui vend de l’accompagnement et des formations sur les écogestes.
Objectifs : Deux enjeux pour la mission :
Après du CODIR pour travailler son alignement et valider le lancement d’une nouvelle offre dédiée aux entreprises.
Auprès de l’équipe commerciale : Assurer l’intérim en l’absence d’un directeur commercial.
Déroulement : Ateliers de formation pour le CODIR et zoom sur l’alignement et le travail sur les offres.
Mission de manager de transition auprès de l’équipe commerciale ( 15 pers) : Formation et Accompagnement de l’équipe, Mise en œuvre de la stratégie commerciale validée par le CODIR, Animation et Suivi de l’équipe avec points hebdo, Recrutement et transmission à la nouvelle directrice.
Résultats : Déploiement de la nouvelle offre, autonomie de l'équipe commerciale avec la mise en place de bonnes pratiques, suivi CRM, et recrutement de la directrice commerciale
Objectifs : Deux enjeux pour la mission :
Après du CODIR pour travailler son alignement et valider le lancement d’une nouvelle offre dédiée aux entreprises.
Auprès de l’équipe commerciale : Assurer l’intérim en l’absence d’un directeur commercial.
Déroulement : Ateliers de formation pour le CODIR et zoom sur l’alignement et le travail sur les offres.
Mission de manager de transition auprès de l’équipe commerciale ( 15 pers) : Formation et Accompagnement de l’équipe, Mise en œuvre de la stratégie commerciale validée par le CODIR, Animation et Suivi de l’équipe avec points hebdo, Recrutement et transmission à la nouvelle directrice.
Résultats : Déploiement de la nouvelle offre, autonomie de l'équipe commerciale avec la mise en place de bonnes pratiques, suivi CRM, et recrutement de la directrice commerciale
Entreprise
Startup dans l’environnement, l’énergie solaire.
Contexte : Startup dans l’environnement, l’énergie solaire. Les fondateurs, profils ingénieurs, doivent se lancer dans la commercialisation de leur service. •
Objectifs : Faire des fondateurs les premiers commerciaux de l'entreprise et établir un guide pour que les partenaires deviennent les ambassadeurs de la marque et soient le relais commercial sur le terrain.
Déroulement : La mission se déroule sous forme d'ateliers de formation et d'accompagnement de l'équipe fondatrice et dirigeante.
Résultats : Les fondateurs adoptent une posture commerciale et sont en mesure de gérer les grands comptes; Un guide d'action commerciale est rédigé, pour les des partenaires puissent être des intermédiaires commerciaux, et gèrent en direct les plus petits prospects et clients
Objectifs : Faire des fondateurs les premiers commerciaux de l'entreprise et établir un guide pour que les partenaires deviennent les ambassadeurs de la marque et soient le relais commercial sur le terrain.
Déroulement : La mission se déroule sous forme d'ateliers de formation et d'accompagnement de l'équipe fondatrice et dirigeante.
Résultats : Les fondateurs adoptent une posture commerciale et sont en mesure de gérer les grands comptes; Un guide d'action commerciale est rédigé, pour les des partenaires puissent être des intermédiaires commerciaux, et gèrent en direct les plus petits prospects et clients
Entreprise