Quand on se lance dans la vente ou que l’on développe une nouvelle activité, une question revient très vite, presque systématiquement :
“Comment je me différencie des autres ?”
“Comment mes futurs clients vont-ils voir que je suis meilleur ?”
Ces interrogations sont légitimes. Elles expriment une envie de réussir, mais aussi une peur fréquente : la peur d’être noyé dans la masse.
Mais derrière cette inquiétude, il y a une excellente nouvelle.
Etre sur un marché où il y a des concurrents ? C’est bon signe.
Oui, vous avez bien lu. Avoir des concurrents n’est pas un problème, c’est un – bon – indicateur.
- Cela veut dire qu’un marché existe. Si d’autres vendent déjà des offres similaires, c’est que des clients achètent. Cela confirme qu’il y a une demande réelle.
- Tous les clients ne sont pas sensibles au mêmes critères. Certains cherchent le prix, d’autres la qualité, d’autres encore la proximité, la réactivité ou la relation humaine. Il n’y a pas une seule bonne façon de répondre à un besoin.
- Votre idée, votre positionnement, votre offre ont une place. Vous n’êtes pas là pour tout le monde. Et c’est tant mieux. Mieux vaut être clairement positionné pour certains clients que flou pour tous.
- Et enfin, pour les métiers de l’accompagnement, les gens achètent aussi une personne.
Coaching, conseil, formation, mentoring… ce sont des métiers incarnés. La méthode compte, oui, mais la relation humaine prime souvent.
Ce que le client perçoit, ce n’est pas seulement votre offre, c’est votre posture, votre dynamisme, votre manière d’être.
Avant de chercher à se différencier, clarifiez votre proposition
Chez ADRECA, nous le répétons souvent :
“Une bonne vente se joue sur la valeur de votre offre, pas contre celle du voisin.”
Trop souvent, les jeunes entreprises ou les professionnels en reconversion cherchent à se démarquer… en se comparant aux autres. C’est une erreur de posture : on se définit alors par rapport à l’extérieur, et non à partir de soi.
Commencez donc par :
- Bien connaître vos forces : compétences clés, expérience, approche humaine, méthode…
- Être clair sur ce que vous apportez : quels problèmes vous résolvez, pour qui, et avec quel bénéfice ?
- Construire un discours pédagogique, qui accompagne la réflexion de vos cibles.
Dénigrer un concurrent ne vous rend pas plus crédible, et n’a jamais inspiré personne….
Bien au contraire.
Un client ne choisit pas parce que vous « détestez les autres », mais parce qu’il sent que vous êtes clair sur ce que vous proposez, et que votre approche lui inspire confiance.
Et ça, c’est beaucoup plus rassurant.
Se différencier ne veut pas dire « être meilleur que les autres », mais être plus pertinent pour certains clients.
En résumé :
- Oui, les concurrents existent — et c’est sain
- Vous différencier commence par vous affirmer, pas par vous défendre
- Misez sur vos points forts, pas sur les faiblesses des autres