Lorsqu’une entreprise démarre, la question des premiers clients devient rapidement centrale.
Sans références, sans historique et parfois sans offre totalement stabilisée, beaucoup de dirigeants se demandent comment convaincre… et surtout par où commencer.
Dans ce contexte, deux erreurs sont fréquentes.
La première consiste à attendre que tout soit parfait avant de vendre.
La seconde à penser qu’il faut “ruser” pour rassurer ses premiers prospects.
En réalité, trouver ses premiers clients repose moins sur des techniques sophistiquées que sur une posture claire, assumée et cohérente.
Oser faire payer sans attendre que tout soit prêt
Beaucoup de startups ou de jeunes entreprises proposent leurs premiers projets sous forme de tests gratuits ou de POC non facturés. L’intention est souvent de rassurer, de prouver la valeur et de limiter le risque perçu par le client.
Mais cette approche retarde souvent plus qu’elle n’aide.
Un projet gratuit est rarement prioritaire. Il est plus facilement repoussé, génère moins d’implication et produit peu de retours exploitables. Surtout, il installe une relation déséquilibrée dès le départ.
Faire payer un POC, même à un niveau modeste, permet de poser un cadre clair. Le client s’engage réellement, exprime ses attentes et prend le temps de formuler des retours précis. De votre côté, vous vous positionnez comme un professionnel, même si l’offre est encore en construction.
Vendre tôt ne signifie pas survendre. Cela signifie accepter que l’offre s’affine dans l’action, au contact des premiers clients.
Ne pas attendre la version parfaite de l’offre
L’une des croyances les plus répandues chez les dirigeants en phase de lancement est qu’il faut une offre parfaitement définie pour aller vendre. En pratique, c’est rarement le cas.
Les premiers clients servent justement à tester des hypothèses, à identifier ce qui crée réellement de la valeur et à ajuster le périmètre de la prestation. Sans ces échanges, l’offre reste théorique et déconnectée des usages réels.
Attendre que tout soit stabilisé revient souvent à repousser l’apprentissage commercial. À l’inverse, accepter une offre imparfaite mais utile permet d’avancer plus vite et plus juste.
Identifier des prospects à l’aise avec le changement
Tous les prospects ne sont pas adaptés pour devenir des premiers clients. Chercher à convaincre des organisations très installées, peu ouvertes à l’innovation, demande beaucoup d’efforts pour peu de résultats.
Les premiers clients sont souvent des entreprises ou des décideurs habitués au changement. Ils savent que tester une nouvelle solution comporte une part d’ajustement et l’acceptent volontiers, à condition que la relation soit transparente.
Ces profils recherchent moins une solution “clé en main” qu’un partenaire à l’écoute, capable d’évoluer rapidement. Les identifier permet de concentrer ses efforts commerciaux là où la dynamique est la plus favorable.
Assumer pleinement d’être au début
Le manque de références est souvent vécu comme un handicap qu’il faudrait masquer. Certains dirigeants enjolivent leur expérience ou la maturité de leur offre par crainte de ne pas être crédibles.
Cette stratégie fragilise la relation. À l’inverse, dire clairement que ce sont les premiers clients peut devenir un véritable levier. Cela permet de proposer une relation plus collaborative, fondée sur l’écoute et l’amélioration continue.
Les premiers clients savent qu’ils participent à la construction de l’offre. Ils bénéficient d’une attention particulière et voient leurs retours intégrés rapidement. Cette proximité crée souvent un engagement fort et durable.
Conclusion
Trouver ses premiers clients ne consiste pas à attendre que tout soit parfait, ni à se créer une légitimité artificielle. Cela consiste à accepter une phase de construction, à faire payer dès le départ, à choisir des interlocuteurs ouverts et à assumer une posture transparente.
Les premiers clients ne valident pas une offre finie. Ils contribuent à la rendre meilleure. Et c’est souvent avec eux que se construisent les bases d’un développement commercial solide.